这两天不少律协都发出了声明，内容比较像，重申法律服务的合法主体是「律师事务所」，类似法务公司、咨询公司、律师经纪公司都不是律所。但很遗憾，市场和客户有另一套选择逻辑，他们不会看重资格，只会选择更能解决自己问题的一方。

  在今年年景不好的情况下，再出现律师经纪人出庭代理案件这档子事，确实挺让人糟心的。

  不过目前的现状和当时滴滴刚出来的时候一样，出租车公司作为市场上出行服务的「合法主体」，斥责滴滴司机为「黑车司机」，但最终的决定权不在出租车公司，而在于客户和市场的选择，结果我们也看到了，现在滴滴出行慢慢的变成了了一种习惯。

  站在律协的角度，发布这样的声明是应该的，但站在律师的角度，与其谴责、谩骂、看不上，不如「反思」：为什么律师会担心法律服务企业，为什么律师有些时候干不过法律服务企业，法律服务企业有哪些可以让我们借鉴的，如何学习他们如何更好地服务客户、更快地响应客户？

  律师的对手一定不是法律服务企业，而是自己，追求的目标也不是打败法律服务企业，而是如何更好地赢得客户、占有市场。

  说到这里，相信有不少律师又要骂人了，说的轻巧，《律师法》包括律协出台的各类政策对律师有诸多的限制，法律服务企业能发展起来非常大程度就是因没有限制、没有约束，路子比较野，有些甚至存在“打不赢官司不收费”、“和谁谁谁认识”等等过度承诺、虚假宣传，把整个市场都搞乱了。

  但仅仅靠过度承诺、虚假宣传真的能长久赢得客户和市场吗？法律服务企业如果真是完全靠这些，估计也不会对律师行业造成影响。

  又有人说法律服务企业不过就是拼价格吗！ 比如常法业务，有的法律服务企业能做到5000元一年，客户当然喜欢法律服务企业而不选择律师。

  其实法律服务企业说到底是商业主体而不是慈善机构，法律服务公司也是要盈利的，他们采用低价的策略是我们能看到的，但我们没看到低价策略还有配合的成本管控和规模效应。成本控制好了，规模做起来了，低价才有意义，即便是赚分分钱也能盈利，这是法律服务企业的低价逻辑。

  而反观律师，行业发展40年，实际上享受了很久的“时代红利”，法律服务的价格维持了一个较高的状态，这也导致我们在成本管控和规模效应上没有投入太多的精力。

  问到“一年能服务200家企业顾问，做到100单诉讼的有多少人”，结果往往是寥寥无几。 这种状态下，突然有一个主体进入到法律服务市场，采用低价打法，很容易把一些律师打蒙了，法律服务竟然可以收费这么低，明显是在“砸价”，是在扰乱市场，必须予以禁止。

  但问题在于低价并非砸价，分分钱的盈利也是正常的商业竞争。正如法律服务的主体未必是律师事务所，法律层面并未否认法律服务企业的市场主体资格。

  还有人说，法律服务企业是公司制运作，招聘的好多是非律师，专业能力太差，给客户未必能提供专业的法律服务，这也是律师“看不上”法律服务企业的原因。

  关于这样的一个问题，我们再回到客户的视角，客户要的真的是专业法律服务吗，客户要的有些时候只是一个解决方案，而非专业法律。

  举个简单例子吧！ 某专业化律所做法律产品研制，将法律产品分为零交付法律产品（协议、方案、指引）、轻交付法律产品（诉讼指导）和重交付法律产品（诉讼委托）三种类型。

  零交付法律产品就好比三九感冒冲剂，客户感冒了，也清楚自己感冒了，到药店自己买点药拿回家自己就能治。 发生交通事故后，客户更多选择的是协商而不是打官司，正如北京交通委公布的数据，真正进入到诉讼环节的交通事故不足总额的十分之一。 这样一个时间段客户要的可能就是一份《交通事故和解协议》或者一份《交通事故操作指引》，花不了多少钱，但能解决问题；

  轻交付法律产品表现为诉讼指导，虽然我们觉得打个官司尤其是交通事故这种官司花不了多少钱，我们也许觉得诉讼费收个1-2W是正常的，但客户依旧是觉得贵，他们盼望找到“更便宜”的处理官司的方式，以便于自己在必须打官司的时候还能拿到好的结果，这样一个时间段在大多数情况下要提供的是诉讼指导，律师不出庭，指导当事人如何打官司。

  最有一个类型，重交付的法律产品，也就是我们熟悉的交通事故诉讼代理，这才是我们一般理解的律师业务，正如我们正真看到的未必每个客户的交通事故都需要诉讼，更未必每个律师都希望请个律师帮自己代理。

  但多数律师还是希望承接交通事故诉讼，有些时候也会引导当事人往诉讼的方向走，这点其实通过一些法律咨询网站律师的留言就能看的出来。

  这个时候律师的专业度和客户的需求之间是「不匹配」的，客户只需要一点点，律师给了一大堆，说白了，存在“过度服务”。

  而在这种状态下，法律服务只不过将原有的过度服务中的水分给挤出来，挤出来之后以客户为导向，客户要感冒灵就给感冒灵，客户要诉讼辅导就给诉讼辅导，真正需要诉讼代理了，再去找律师。

  其实从这点出发，当下的法律服务市场没有真正形成分层，这才是律师和法律服务企业对立的根本原因。

  正如《专业服务企业的管理》这本书中提到的“法律服务是分层的，包括效率型业务、经验型业务、智慧型业务”。 效率型业务比如基础常法服务或者交通事故、简单借贷、一般离婚案，本身就专业的依赖度就比较低，也容易做成流程化和标准化，能把规模量做起来，这类业务法律服务企业反而更有优势。

  在这个业务领域律师和法律服务企业PK，完全不在一个重量级。 反而经验型业务，尤其是智慧型业务才是律师的「主场」，也才是律师需要把控好的市场份额。

  在新媒体端也一样。所以，有些时候不妨坦然一些，理性的学习借鉴才是更好的自我更新发展路径。

  11月26日本周日下午，北京图书大厦，将举行《律所如何做品牌传播推广》新书交流会暨律所品牌营销干货经验分享会，这本书的作者、本公号运营人付中主讲。

  付中毕业于中国政法大学，先后在检察院公诉部门和法治媒体任职，曾在《法制晚报》工作十余年，历任法制新闻部主编等职务，长期研究律所品宣传播和法律新媒体，旗下的法律传播机构被今日头条法律频道官方账号“头条法律”评为最佳合作机构。

  欢迎律所主任、律师和律所品牌人员参加（注：此前发布的时间为本周六，现调整为本周日）。有意参加活动者，请提前扫微信二维码咨询——